クロスセルについて
先日原付バイクを買いました。
本体価格は20万円くらいです。
でも気が付いたら「35万円」くらいになってました。
自賠責保険やハンドルに付けるヒーターなど、
パンフレットを見ていたらつい購入してしまいました。
これは「クロスセル」というセールス手法です。
クロスセルとは「他の商品などを併せて購入してもらうこと」です。
ディーラーは車本体だけでなく、付属品で儲け、売上を上げています。
ご自分でビジネスをされている方はご自分で商品ラインナップを
検討できる立場かと思います。
アップセルやクロスセルといった商品ラインナップはありますか？
ラインナップがあるだけで即、売上アップにつながります。
購入が決まったお客様に『これもどうですか？』と進めるだけでいいのですから。
是非検討、設定しておくべきだと思います。
クロスセルの特徴とメリット
⇒キャッシュフローをよくし、売り上げUPにつながる。
⇒人は欲しいと思う同じ商品を複数購入したがる心理があります。購入を検討している関連商品なので成功率は高い。
⇒お客さんの迷惑になるだけになってしまう。
客単価1.6倍にした私の体験
私はWEBサイトの制作もしています。
購入したお客さんからに「こういう商品サービスとかありませんか？」と聞かれました。
「ありますよ！」
その瞬間、「前に考えておいてよかった。」と思いました。
そのお客さんは「WEBサイト制作」の他に「保守、メンテ、SNS代行」など関連サービス商品をご購入されました。
おかげで顧客単価が1.6倍上がりました。
商品ラインナップに『設定しておくだけでいい』というのが楽です。
お客さんは、すでに購入を決めているのであなたに対して信頼を持っています。
ですので、成約率が高いはずです。
お客さんから要望があれば答える、要望がなければ様子をうかがって進めてみる、というやり方です。
ちなみに商品ラインナップが多すぎるとお客さんから『何を選んだらよいかわからない』というデメリットもあります。
しかし既に購入済みのお客さんに対しては有効です。
商品ラインナップの多さをライバルと差をつける為の「メリット」として売り出している企業さんも多くあり、成功している企業さんもいらっしゃいます。
アップセルについて
売上を上げる為に「クロスセル」の他に「アップセル」というセールス手法があります。アップセルは今ある商品のグレードアップした商品のことです。
例えば、文房具屋さんにシャープペンを買おうとしたお客さんに対して、消しゴム付きのシャープペンや書き味の良いシャープペンなど高級品を進めるなどです
人が欲しい商品(ウォンツ)は高額でも売れる
文房具屋さんにシャープペンを買いに来たお客さんは、シャープペンに対して「こういうものが欲しい、こういう商品があったら欲しい」というニーズやウォンツがあるはずです。
特に「こういう商品があったら欲しい」と思うウォンツに対しては高額であっても「欲しい」と思うのが心理です。成約率が高くなります。ですからお客さんに「シャープペンが欲しい」と聞かれたら、どういったものが欲しいのかということは聞いた方が良いでしょう。
お客さんの要望や状況に応じて商品ラインナップをそろえておくと、とっさの時に役に立ちます。そのためにも普段からお客さんの声に耳を傾け、お客さんが欲しがる商品・サービスの開発とラインアップをそろえておく必要がありますね。
